Нужно с чего-то начинать — поэтому начните с самых заметных черт
Объем информации, который я могу получить о кандидатах в присяжные, сравним с тем, что доступен мне в повседневной жизни. Мы часто видим людей в разной обстановке: повседневной, официальной, деловой, дружеской. Нередко мы знакомы с ними много месяцев или лет. У нас накопилось столько информации о них, .что в ней легко запутаться, если не составить ясный план действий. . Всякий, кому приходилось складывать составную картинку-загадку, понимает, что в отсутствие логического подхода можно бесконечно перебирать сотни разложенных на столе кусочков, не находя единственного нужного. Для начала большинство людей складывают края головоломки — не потому, что так можно определить вид сложенной картинки, а из-за того, что их гораздо легче идентифицировать и подобрать. После этого у нас образуется основа, помогающая определить, куда должны быть помещены остальные фрагменты. За первые несколько минут и даже секунд встречи с человеком я получаю огромное количество легко доступной информации о возрасте, поле, расе, внешнем виде, особенностях голоса и «языке тела». Несколько вопросов позволяют мне узнать образование нового знакомого, его семейное положение, количество, возраст и пол детей, историю его семьи, хобби, наличие членства в каких-либо клубах или ассоциациях, любимые телевизионные передачи. Для тех, кто пытается «читать» людей, все это составляет первый слой доступной информации. Второй, более личный слой информации базируется на физических характеристиках, требующих определенной интерпретации: значение жестов и манер, существенность особенностей голоса, важность определенных действий. Здесь вам понадобится понимание возможных значений каждой из наблюдаемых характеристик. Есть еще и третий уровень информации, который отражает вашу оценку человека, сделанную на основе анализа первых двух уровней. Тактичен этот человек или груб? Скуп он или щедр? Энергичен или пассивен? Трудолюбив или ленив? Даже после многолетней практики я по-прежнему не в состоянии сразу же воспринять и интерпретировать всю эту информацию. Более того, я никогда не встречала человека, способного на такое. Тем не менее вся эта информация находит применение в методике «чтения» людей. Чтобы при встрече с новым человеком как-то упорядочить хаотическое нагромождение фактов, я обычно выделяю две или три наиболее заметных особенности: габариты человека, его одежду, голос, манеры, правильность речи, поступки. Иногда я могу почувствовать его душевное состояние. На основе этих явных характеристик у меня формируется первое впечатление. Но я никогда не забываю, что это впечатление — всего лишь первое. Люди часто изо всех сил стараются произвести благоприятное первое впечатление; трудность состоит в том, чтобы продолжить беспристрастное исследование своего первого впечатления о человеке, когда у вас будет больше времени, информации и возможностей. В противном случае вы можете пропустить существенные особенности, которые указывают совсем в другом направлении. Я постоянно сравниваю поступающую дополнительную информацию со своим первым впечатлением, следя за формированием общей картины. Каждый фрагмент головоломки — внешность человека, тембр голоса, гигиена и т. д. — может подтвердить мое первое впечатление, опровергнуть его или оказаться нейтральным. Если большая часть новой информации противоречит первому впечатлению, я пересматриваю свою точку зрения. Затем я определяю, соответствует ли мое подправленное мнение всем вновь открывающимся фактам, и при необходимости вновь пересматриваю его. Особенно внимательным нужно быть к информации, которая противоречит первому впечатлению. Как отмечалось в предыдущей главе, люди, сформировав о ком-либо свое мнение, не склонны менять его. Поддавшись этому искушению, вы рискуете составить себе неверное представление о людях. Любые взаимоотношения постоянно углубляются и расширяются. Иногда требуются месяцы и годы, чтобы преодолеть первое впечатление и более отчетливо увидеть сложные закономерности в поведении человека.
